Мерчендайзинг [/size]
Эта статья про супермаркеты, но в этой статье мы не будем рассматривать такие явления как ониомания, то есть псих. болезнь, когда человек испытывает сильное удовольствие от покупок, зависимость от них, а так же людей которые лечатся от депрессии походами в магазин. Так же не будем рассматривать такие случаи, как (просто воровской случай) когда продавец два раза пробивает колбасу, или когда в уже подкисший салат добавляется уксус, чтобы скрыть его настоящее состояние.
Рассмотрим такое явление как мерчендайзинг. Что такое мерчендайзинг? Мерчендайзинг – это выкладка товаров.
Куча людей и психологов ломает голову, как как можно больше продать покупателю.
В этом им помогают «импульсивные покупки».
Какова цель мерчендайзинга? Цель мерчендайзинга – заставить покупателя купить больше и не то, что ему нужно, да еще и убедить его, что он сам виноват в своей расточительности.
По статистике, больше половины покупок – «импульсивные», то есть купленные только потому, что человек заметил и купил их в процессе плановых покупок. «Импульсивные покупки» они и есть – главная цель мерчендайзеров.
Чаще всего покупатель заскакивает в магазин за парой вещей, а уходит оттуда с кучей ненужного и пустым кошельком. За кажущееся удобство и дешевизну супермаркета приходится платить временем и покупкой ненужных вещей. И хотя цены на основные продукты действительно невысоки, но в корзине оказываются лежавшие неподалеку упаковки дорогих продуктов. И самобичевание по поводу истраченных денег и ненужных покупок ни к чему, вы стали жертвой мерчендайзинга.
Часто импульсивную покупку вызывает яркая упаковка, при чем для каждого вида товаров предпочтителен определенный цвет и тон.
Еще одна из целей мерчендайзеров – задержать человека в супермаркете как можно дольше. По подсчетам исследователей, каждая минута пребывания покупателя в магазине обходится ему в примерно в 2$.
Вы когда-нибудь видели в супермаркете часы?
Итак, каковы методы мерчендайзеров? 1)Самый интересный - подсветка в магазине и психо-трансовый аспект мерчендайзинга.
2)Ароматизация магазина.
3)Музыка в магазине.
4)Оформление на входе
5)Тележки
6)Прикассовая зона
7)Расстановка товаров по магазину и по полкам
8)Подсветка витрин
Подсветка в магазине В среднем, человек моргает 32 раза в минуту, в напряженном состоянии примерно 50 раз. Специальное освещение в супермаркетах вводит покупателя в состояние, похожее на транс, и заставляет моргать 14 раз в минуту. Покупатель выключается из реальности, не замечает происходящего вокруг и становится очень рассеянным. Все, что тебя окружает, лишь усиливает этот эффект: товар просто «давит» на покупателя своим изобилием и наваленностью, создает ему просто перегрузку зрительной информации, стены и пол супермаркета выкрашены в зеленые, бежевые, светло-голубые тона, чтобы успокоить покупателя и усыпить его бдительность. Кстати, освещение кассового аппарата заставит заморгать в обычном ритме, - ведь надо проснуться и расплатиться.
Ароматизация магазина. Аромат может минимизировать какие-то отрицательные эмоции, связанные с вынужденным нахождением человека в том или ином месте. Можно пойти дальше, и создать деликатную приятную атмосферу. И тогда человек, приходя в магазин, сам не понимает, почему ему нравится там находиться.. Просто с помощью технологии ароматического маркетинга ненавязчиво создается эмоционально радостное, комфортное настроение у человека, который даже и не подозревает о таком воздействии на него.
Также на входе человеку адресуется тонкий позитивный заряд. А в прикассовой зоне, где с помощью аромата для клиента подчеркивается настроение уверенности и удовольствия от совершенной покупки.
Еще, давно известно, что благоприятнее всего на покупателей в супермаркетах воздействуют запахи кофе, свежеиспеченных булочек. Они провоцируют аппетит, вызывают иллюзию голода и побуждают накупить массу нужных и не нужных продуктов. Если в магазине нет пекарни, служащие используют ароматизаторы-спреи с запахом свежего хлеба.
Зато крупном супермаркете вас никогда не встретят неприятные запахи рыбы или мяса.
Продукты с неприятным запахом (рыба или мясо) надежно упаковываются в пластик.
Музыка в магазине Причем, мягкая расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить выбору покупок. Быстрая музыка дает противоположный эффект и используется, например, в часы пик или в «пробочных» местах, чтобы ускорить движение покупателей. Согласно заключению экспертов, правильно выбранная фоновая музыка может увеличить продажи примерно на 40%.
Оформление на входе Когда вы входите в супермаркет, в 60% случаев вас встречают прилавки с овощами и фруктами. В остальных случаях это будут цветы. Такое позитивное начало шоппинга настраивает покупателя на положительные эмоции. Также маленький "фруктовый рай" при входе - это сигнал свежести. Он как бы служит гарантией качества остальных продуктов. А еще фрукты в начале пути играют роль "ограничителей скорости", задача которых - во что бы то ни стало затормозить покупателя. Пусть взвесит два яблочка, успокоится, и, не спеша, продолжит путешествие по магазину, с интересом поглядывая по сторонам.
Тележки Тележки – тоже метод воздействия. Человек берет большую тележку и думает «тележка заполнена всего лишь на пятую часть» и собьет его с мысли «я уже купил 5 киллограмм продуктов и истратил *** рублей». С психологической точки зрения пустое пространство тележки вызывает дискомфорт и желание его заполнить. К тому же, если человек набрал совсем немного продуктов, у него будет некоторое чувство неловкости перед другими покупателями с заполненными тележками, и он наберет еще лишних продуктов.
Но с психологической точки зрения пустое пространство тележки вызывает дискомфорт и желание его заполнить
Прикассовая зона А чем заканчивается путешествие по супермаркету? Конечно же, кассами! Вокруг касс-то и расположена самая обширная зона импульсивных покупок - это мелкие товары. Интересно, что те же самые товары могут находиться и в других зонах супермаркета, но у кассы они дублируются, вновь обращая на себя внимание.
Да и как тут устоишь, особенно, если очередь движется медленно, а ребенок капризничает и просит чупа-чупс, глазеешь на полки и от нечего делать на эту мелочевку и непроизвольно начинаешь брать, хотя она вроде тебе вообще не нужна! Также на кассе человек может потратить оставшиеся мелкие деньги.
Поразительно, но несмотря на частые кражи мелких предметов продажи, одна прикассовая зона приносит супермаркету около 10-20% общей прибыли.
Расстановка товаров по магазину Хлеб и молоко (самые популярные продукты) - часто оказываются в противоположных частях магазина не случайно. Передвигаясь от одного отдела к другому, приходится пересекать супермаркет насквозь, совершая дополнительные покупки по пути. Именно поэтому 5 основных групп продуктов – хлеб, мясо, молоко, овощи и фрукты, алкоголь - располагаются в противоположных точках торгового зала.
Зато те продукты, которые мы частенько покупаем импульсивно, так и "кучкуются" поблизости. Пиво рядом с чипсами, орешками, сухариками, сушеной рыбкой.
На прилавках ближе к входу находятся не очень дорогие, но довольно увесистые товары, например, напитки и минеральная вода. Когда корзина полна, вероятность того, что мы положим туда же еще и полуторалитровую бутылку лимонада, если, конечно, в этом нет жизненно важной необходимости, очень невысока.
!Самые дорогие и бесполезные товары выкладываются по магазину
1)неподалеку от начала пути
2)на перекрестках
3)в широких проходах
4)справа
Расстановка товаров по полкам Все, что среднестатистический человек, от 160 до 180 см роста, может спокойно взять с полки в супермаркете, протянув руку, и что находится на уровне его глаз - это те самые товары, которые тебе хотят "впарить" прежде всего. Цена их средняя или высокая, брэнд - раскрученный, срок годности - не очень долгий. То, что находится чуть выше, как правило, подешевле. А самая недорогая продукция обычно находятся у самых ног. Если поменять товары местами, например, посередине поставить самые дешевые, а вниз - самые дорогие, продажи магазина резко снизятся.
Подсветка витрин
Световое оформление витрины в зависимости от представленного на ней товара корректирует наше представление о нем. Например, прилавок с мясными деликатесами может иметь розовую подсветку -- в таком освещении нежный окорок выглядит еще аппетитнее. Лотки с сыром подсвечены желтоватыми лампами, под лучами которых сыр буквально светится изнутри!
Каковы же методы сопротивления этому явлению? 1) Заранее составьте список необходимых продуктов. Никаких отступлений делать не нужно: если приходит в голову идея купить еще что-то, возьмите на заметку и обдумайте целесообразность покупки дома.
2) Всегда смотрите на нижние полки и на самые верхние, так как на уровне глаз самые дорогие продукты.
3) Не ходите в магазин на голодный желудок. Иначе именно он, а не разум, будет диктовать вам, что и в каких количествах покупать. А захочется взять намного больше, чем вы сможете съесть.
4) Берите с собой ту сумму денег, которую можете позволить себе потратить.
5) Не берите тележку, если собираетесь купить один-два продукта.
6) Не поленитесь пройти глубоко в супермаркет.
7) Старайтесь ничего не покупать возле кассы.
Не стоит затариваться продуктами лишь потому, что ваша тележка подошла к кассе полупустой. Подумайте: зачем вам лишние продукты?